店舗経営の基本とは？多店舗展開に耐える収益構造と運営づくりの実践ガイド

店舗経営とは、単にお店を開き「売上を上げる」だけの仕事ではありません。
顧客に提供する価値を維持しつつ、売上・コスト・運営の3要素を安定的に管理し、継続的に利益を生み続ける仕組みを構築することが本質です。

とくに、すでに複数店舗を運営している経営者・店長・本部担当者にとっては、

• 既存店舗の利益率を高め、次の出店資金をつくりたい
• 飲食・小売・美容などで多店舗展開に耐えられる運営体制を整えたい
• 人件費・家賃・原価率などの店舗コストを適切にコントロールしたい

といった課題は、多くの企業で避けて通れない論点です。

ここでは、店舗経営の基礎構造から多店舗展開で見落とされやすい実務ポイントまで体系的に解説します。

店舗経営の基本構造｜売上・コスト・運営をどう設計するか

店舗経営をシンプルに分解すると、「売上」「コスト」「運営」という3つの構成要素で整理できます。

この3つは、飲食店でもアパレルでもカフェでも共通する、店舗運営の基本フレームです。

店舗経営を構成する3つの要素

要素	内容	具体例
売上	客数・客単価・購買頻度をどう設計するか	例：ランチセットやおすすめメニューで客単価アップを狙う
コスト	賃料・人件費・原価・広告費・工事費などをどうコントロールするか	例：原価率や人件費率を定期的に分析し、経費を適正化する
運営	オペレーション・接客・スタッフ教育をどう標準化するか	例：マニュアルと研修で接客品質を揃え、リピーターを増やす

この3要素がバランスよく設計されることで、店舗の利益が安定し、再投資の余力が生まれます。

とくに多店舗展開を目指す場合、店舗別PL（損益計算）に基づいて、「どこで売上を伸ばすか」「どのコストを引き締めるか」 を数字で判断することが不可欠です。

個店から多店舗へ｜属人運営から仕組み化へ転換する方法

個店経営では、店長やオーナーの力量が売上を左右します。
一方、多店舗化が進むと “仕組みで経営する発想” が必要になります。

個店と多店舗の構造的な違い

視点	個店	多店舗企業・チェーン店
意思決定	店主が日々の状況を見て即断	本部によるルール・仕組み化が前提
組織構造	店長が現場と経営を兼任	店舗開発・店舗管理・SV・本部管理部門が分業
運営品質	店長の経験・スキルに依存	マニュアル・研修でサービス品質を統一
店舗展開の限界	人手・資金・時間がボトルネックになりやすい	資金調達・人材採用はしやすいが統制が難しい

多店舗経営では、「優秀な1店舗」を作るノウハウだけでなく、複数店舗を安定して運営するための仕組みづくりが不可欠です。

そのため、「属人的な店舗運営」から「仕組みとデータで管理する店舗経営」へのシフトが重要なテーマになります。

多店舗化で増える本部業務とは｜契約・工事・売上管理の難易度

多店舗経営になると、本部は次のような業務を並行して管理する必要があります。

• 賃貸借契約・更新・中途解約条項・原状回復条件など、物件・契約情報の管理
• 賃料・共益費・保証金などの店舗コスト（固定費）の把握と見直し
• 内装工事・B工事・設備更新などの工事履歴・見積・費用の管理
• 各店舗の売上データ・人件費・キャンペーン効果などの売上管理・分析

これらを「店舗ごとに担当者の頭の中やExcelで管理している」状態では、店舗展開が進むほど業務が破綻しやすくなります。
そこで必要になるのが、DX（デジタル技術を活用した業務変革）や店舗管理システムの導入による一元管理と業務効率化です。

多店舗企業が陥る3つの構造的課題｜売上・人材・コストの盲点

① 売上・集客の課題（商圏×業態×競合）

課題	具体例（よくある状況）
商圏変化に追随できない	周辺人口・昼夜の人流が変化しても販促が昔のまま
画一的な販促	業態・客層が違う店舗でも同じキャンペーンだけを実施
デジタル施策の温度差	SNS・MEO（Googleマップなどの地図検索対策）・Web広告の活用状況が店舗ごとにバラバラ

この状態では、「売れている店舗」と「伸び悩む店舗」の差が年々開きます。

店舗経営のKPI（売上・客数・新規顧客・リピーター比率など）を定期的に分析し、PDCAサイクルを回す仕組みが必要です。

② 運営・人材の課題（属人化・標準化・人材育成）

課題	具体例
店長依存	一部の店長が異動・退職すると売上が大きく落ちる
オペレーション不統一	店舗ごとに作業手順が違い、研修コストが増える
組織学習の停滞	成功パターンが言語化されず、他店舗に共有されない

人材育成や研修が「OJT任せ」だと、店舗数が増えるほど運営のバラつきが拡大します。

マニュアル・評価制度・研修プログラムを整えることで、店舗運営の「最低品質ライン」を安定させることが重要です。

③ コスト・契約管理の課題（賃料・工事費・原状回復・DX）

課題	具体例
契約情報の分散	契約書や更新条件が紙や個人PCにバラバラに保存されている
賃料の相場乖離が把握できない	適正賃料かどうか判断材料がなく、交渉のタイミングを逃す
工事費の適正水準が不明	見積フォーマットがバラバラで比較ができない
DXが進まない	在庫・売上・契約・工事情報がシステムに集約されていない

売上アップ施策に比べて後回しにされやすい分野ですが、実際に、コストや契約の見直しだけで収益性が大きく改善した事例も多く見られます。

多店舗展開を失敗しないための具体的な解決策や成功例について、こちらの記事にて解説しております。ご参考ください。

多店舗展開で失敗しないために｜成功企業が実践するDX・組織・立地戦略

① 集客とブランド戦略｜オンライン×オフラインの最適配分

店舗経営における収益構造を左右する要素のひとつが「集客」です。
近年はオンラインとオフラインの施策が増え、組み合わせ方が売上を大きく左右します。
とくに飲食店・美容室・小売などでは、オンラインとオフラインの組み合わせ方が売上に直結します。

オンラインとオフラインの集客チャネル

区分	代表的な施策	具体例
オンライン	SNS、店舗Webサイト、MEO、Web広告、メール配信	例：Googleマップで「エリア名＋カフェ」で上位表示を狙う
オフライン	看板、チラシ、店頭イベント、ポスティング	例：住宅街の新規店舗で近隣住民向けのオープンイベントを実施

本部がブランドコンセプト・メッセージ・料金体系を統一し、各店舗が商圏に合わせて施策を微調整することで、店舗展開全体としての投資対効果が高まりやすくなります。

より具体的な施策内容や注意すべきこと、店舗集客の成功例については、こちらの記事にて解説しております。ご参考ください。

【業態別】店舗集客の成功手法と“成果が出ない理由”を構造から解説

② 商圏調査とターゲット設定｜“勝てる立地”の見極め方

店舗経営において、「誰に」「どんな価値を」「いくらで」提供するかを明確にすることは、開業時だけでなく、既存店の見直し段階でも欠かせません。

商圏調査で把握しておきたい項目

• 周辺人口・世帯構成・年齢層・所得水準
• 競合店舗の業態・価格帯・強み・弱み
• 平日・休日／昼・夜などの時間帯別の人流

これらをもとに、「駅前店」「住宅街の小規模店舗」「ロードサイド型」など、立地に合った業態・価格帯・コンセプトを設計します。
この考え方は、飲食店・美容室・物販・サービス業など多くの店舗ビジネスに共通する基本的な考え方です。

③ ブランド体験の一貫性｜どの店舗でもリピートを生む設計

ブランドは、ロゴや内装デザインだけでなく、実際に店舗で提供される体験の総和で形成されます。

ブランドを構成する要素

• ロゴ・色使い・看板・ショップカードなどのデザイン
• 内装・レイアウト・照明・BGMなどの空間設計
• スタッフの接客態度・会話のトーン・身だしなみ
• SNSやWebサイトの発信内容・写真のテイスト

これらが一貫していると、「どの店舗に行っても安心して利用できるチェーン店」としてリピーターが増えやすくなります。
多店舗企業では、ブランドコンセプトを明文化し、定期的に見直すことが店舗経営戦略の一部になります。

④ 人材戦略とマニュアル化｜店舗運営を“人任せ”にしない

多店舗経営における人材育成のポイント

項目	内容	具体例
採用の基準	店長・リーダーに必要なスキルを明確化	例：数値管理スキル、コミュニケーション力
理念・方針の共有	本部と現場の認識を合わせる	例：研修で事業コンセプト・店舗経営方針を共有
レイヤー別育成	新人〜中堅〜店長〜SVを段階的に育成	例：段階ごとの研修カリキュラムを用意する

研修を「作業の説明の場」ではなく、店舗経営の考え方を共有する場として設計することで、現場の判断レベルが揃いやすくなります。

マニュアルと評価制度で“店舗間のばらつき”を抑える

マニュアルや評価制度は、多店舗運営の「共通言語」です。

• オペレーションマニュアルで業務内容を標準化
• 接客マニュアルで顧客満足度の最低ラインを担保
• 評価制度で売上だけでなくサービス・チームマネジメントも評価

これらが機能すると、

• 店舗間の運営品質の差が縮小する
• 教育・研修の時間が短縮される
• ベテランスタッフへの依存度が下がる

一方、マニュアルがあっても運用されていない場合、 「本部が決めたルール」と「現場の実態」が乖離し、店舗経営のスピードが落ちてしまいます。

⑤ ナレッジ共有で展開スピードを上げる｜成功事例の横展開

店舗数が増えるほど、「どの店舗でうまくいったか／失敗したか」の情報量は雪だるま式に増えていきます。

成功パターンを素早く共有できる企業ほど、多店舗展開のスピードが上がります。

有効なナレッジ共有の仕組み

• 店長会議やエリアミーティングで成功・失敗パターンを共有
• 社内SNS・チャットツールで日々の気づきを蓄積
• 店舗マニュアルやFAQをまとめたナレッジポータルの運用

こうした仕組みを整えることで、店舗経営は「各店の属人的な努力」から、組織として蓄積されるノウハウの活用へと変化していきます。

⑥ DXとデータ活用｜店舗経営を「感覚」から「数字」へ

店舗経営を「感覚」ではなく「数字」で判断できる状態をつくる──
そのために、多店舗企業ではDXを進める必要があります。

DXで整えるべき基礎データとシステム

データ	内容	活用シーン
売上データ	POSレジ（売上を日次・時間帯別に集計できるレジシステム）・売上管理システムで日次／時間帯別の売上を把握	不採算時間帯の見直し、シフト調整
在庫データ	在庫管理システムで在庫量・回転率を把握	ロス削減・仕入れ量の調整
顧客データ	会員属性・購買履歴・来店頻度	リピーター施策・クーポン配信
人件費データ	シフトと売上の生産性分析	人件費率の最適化

これらのデータを店舗管理システムやクラウドのツールで一元管理することで、業務効率化とコスト削減、店舗ごとの課題の見える化が実現しやすくなります。

⑦ 店舗コストと契約管理｜賃料・工事費・原状回復を最適化

賃料・共益費・更新条件の整理と適正化

賃料は、店舗経営における代表的な固定費であり、利益率への影響が大きい費目です。

項目	内容	具体例
賃料水準	周辺相場との乖離を確認	相場より高い店舗を特定し、優先的に見直し候補にする
更新・解約条件	更新時期・中途解約条項の把握	解約可能なタイミングを前もって把握する
その他コスト	共益費・看板料・駐車場代など	拠点ごとの条件差を一覧化して比較

複数店舗を横並びで比較することで、「条件の割に賃料が高い店舗」「昔の契約条件が据え置きの店舗」など、改善余地のある拠点が見えてきます。

最近は、こうした“相場乖離の把握”を目的に、まずは賃料の適正度だけを確認する簡易診断から着手される企業様も増えています。

「自社の家賃が相場と比べてどうなのか」だけでも早めに把握したい担当者様は、下記より約1分の現状チェックをご利用いただけます。

内装工事・B工事・原状回復費用のコントロール

出店・改装・退去のたびに発生する工事費は、店舗経営において大きなコストです。

• 設計・仕様段階で不要な過剰スペックを削る
• 複数業者から見積を取り、フォーマットを揃えて比較する
• B工事とテナント工事の範囲を正しく把握する
• 原状回復条件を契約時から確認しておく

こうした工夫だけでも、「工事のたびに想定以上の費用がかかる」という状態から抜け出しやすくなります。

こちらの記事で、原状回復で損しないための契約・費用・工事の確認しておくべきポイントを解説しております。あわせてご参考ください。

原状回復で損しないために！退去前に知っておきたい契約・費用・工事のポイント

移転・改装・撤退の判断を支える“拠点別データ”

店舗経営では、常に同じ店舗を維持するとは限りません。
商圏の変化や賃料上昇、建物の老朽化などに応じて、移転・改装・撤退を検討する場面があります。

データ	内容	活用シーン
収益状況	売上・粗利・固定費	改装や撤退の判断材料
契約条件	更新時期・原状回復・解約期限	タイムラインの設計
工事履歴	過去の改装・更新にかかった費用	投資回収見込みの検討

これらを日頃から整理しておくことが、店舗経営のリスク管理と中長期の事業計画に役立ちます。

外部パートナー活用｜内部では抱えきれない領域の効率化

店舗経営を効率よく回すためには、規模拡大に伴って外部リソースを活用する判断も重要になります。

外部パートナーが得意とする主な領域

• 賃料の適正値調査（相場比較・契約条件の分析）
• 内装工事・B工事の見積内容の精査
• 原状回復条件の整理・コストの妥当性検証
• 契約情報・コストデータの整理・分析支援

こうした領域は専門性が高く、店舗運営の現場と兼務で対応するには負荷が大きい分野です。

ビズキューブの支援領域｜多店舗企業の固定費を整える

ビズキューブ・コンサルティングでは、多店舗企業の店舗経営における固定費構造の見直しや店舗網全体の最適化を支援しています。

• 賃料適正化コンサルティング
• 退去時の原状回復費用の削減コンサルティング
• 内装デザイン・設計・施工支援（BC.Works） など

多くの企業様から、

• 「賃料や工事費が“なんとなく”払い続けられている気はするが、忙しくて整理できていない」
• 「契約・コスト情報が担当者ごとに分散しており、意思決定に時間がかかる」

と感じられた段階でご相談いただくケースが増えています。

こうした領域は、対応を1〜2年先送りにしてもすぐには問題が表面化しない一方で、その間も複数店舗分の家賃・工事費が“見直さないまま流出し続ける”リスクがあります。

「今すぐ大きな交渉をしたいわけではないが、 まずは自社の状況と抜け漏れだけ把握しておきたい」という場合には、 拠点別の賃料・契約・工事履歴の現状整理だけのご相談でも構いません。

まずは、自社拠点の棚卸しから始めたいご担当者様は、下記のお問い合わせからお気軽におご相談ください。

➡多店舗企業向け 店舗コスト・契約条件の現状整理について相談する

まず何から見直すべきか？店舗経営チェックリスト

店舗経営をどこから見直すべきかを明確にするための、実務向けチェックリストです。
本部担当者・経営者が最初の着手点を判断する際の基盤になります。

自社でできる初期チェック

項目	チェック内容	できている状態の目安
① 店舗別収益の把握	売上・粗利・人件費・家賃などの固定費を把握できているか	店舗別PLが一覧で見られる
② 契約情報の整理	賃料・更新時期・解約条件・原状回復条件を把握できているか	契約内容をすぐに確認できる
③ 工事履歴の管理	内装工事・B工事・原状回復費用の履歴が残っているか	いつ・どこに・いくら投資したかを追える
④ 情報共有体制	これらの情報が担当者間で共有されているか	担当者が変わっても引き継ぎ可能

この4つの整理だけでも、「どの店舗から見直すべきか」「自社だけで対応できる範囲はどこまでか」をある程度明確にできます。

「自社だけで進めるか」「専門家と組むか」を検討したいご担当者様へ

ここまで読まれて、

• チェックリストの一部はできている
• ただ、全拠点を短期間で棚卸しする余力まではない

と感じられた場合、いったん現状を整理する段階から外部の知見を使うことで、「放置している間に積み上がるコスト」と「今、最小限の工数で把握しておく安心感」を比較しやすくなります。

ビズキューブへのご相談では、

• どの拠点から着手すると効果が出やすいか
• 自社内で進める場合の進め方の考え方
• 専門家と連携したほうが効率的な領域

といった「判断材料」の提供に重きを置いております。

「まずは、自社拠点の棚卸しから始めたい」というご担当者様は、下記のお問い合わせより、お気軽にご相談ください。

➡自社拠点の棚卸しをしたい方はこちら